盼望著、盼望著，稅率又降了，但是很多小企業(yè)主卻高興不起來，為什么？因?yàn)殡m然降了稅率，但是客戶卻要求供貨價(jià)格也要隨之降價(jià)，算了一下，自己并沒有因此享受到實(shí)惠！
去年稅率由17%降到16%的時(shí)候，很多為一些大型單位供貨的小企業(yè)都收到了對(duì)方的降價(jià)通知，要求所供貨價(jià)格根據(jù)降低后的稅率進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，也就是必須降價(jià)，這樣他們測算了一下，雖然稅率降了，但是供貨價(jià)格也降了，利潤還是原來的利潤！
01政策還沒出，客戶就要求降價(jià)
國家稅務(wù)總局還沒有對(duì)降稅這個(gè)事兒怎具體執(zhí)行出文件，現(xiàn)在客戶已經(jīng)跑過來喊你們降價(jià)了，這是你第一個(gè)要面臨的事兒。先不說社會(huì)有多大的收益，你作為做一個(gè)財(cái)務(wù)人員來講，這是你將面臨的第一個(gè)問題。
本來跟你沒關(guān)系，結(jié)果銷售跑過來問：客戶說了增值稅要降3%，我們得給客戶降價(jià)。這相當(dāng)于以前賣116，以后得賣零113了。老總上午聽完消息正興奮，下午銷售就把客戶要求降價(jià)的信息傳遞過來了。老板當(dāng)時(shí)情緒就不好了，直接就找你財(cái)務(wù)來了，然后給你布置一個(gè)任務(wù)，讓你找個(gè)理由跟客戶說這三個(gè)點(diǎn)不能降。為啥？這便宜公司還沒占到手，就被人給拿走了，這都能行呢？這剛興奮完，還沒見著錢，就真成了過路財(cái)神了，所以讓作為財(cái)務(wù)的你趕快想辦法跟客戶交代。
這估計(jì)難到你了，老板交代你了，銷售現(xiàn)在也找你，你要是不給個(gè)話術(shù)對(duì)付，回頭這事肯定得賴著你頭上。所以你就得仔細(xì)想想了，我們來剖析一下這個(gè)事情。分幾種情況：
第一種情況，假設(shè)你的企業(yè)正規(guī)納稅，而且企業(yè)也是比較職業(yè)化的，在跟客戶報(bào)價(jià)時(shí)一直是價(jià)+稅。這種情況下，你原來100的價(jià)，給客戶加16的稅，客戶現(xiàn)在聽說新政策了，要求你也降稅。因?yàn)槟阍瓉硎?6%那是給國家收的，現(xiàn)在國家只要13%就行了，所以也要求你降3%的稅，這是可以的。
你給客戶降價(jià)3%，客戶才能給消費(fèi)者降價(jià)。如果你直面消費(fèi)者，市場壓力也在這擺著，消費(fèi)者都在等著降價(jià)，你肯定也得降價(jià)。如果你不給客戶降價(jià)，而其他的競爭對(duì)手降價(jià)，你就會(huì)很麻煩。所以現(xiàn)在客戶要求你降價(jià)，你也得給客戶降價(jià)，這是一個(gè)基本的道理。
當(dāng)然，如果你很有市場地位，是市場操盤者，實(shí)力比較強(qiáng)，你不愿意降；或者說國家讓利，你認(rèn)為自己應(yīng)該先得，憑什么就讓給消費(fèi)者呢，你有能耐的話也可以一起分這3%。這種情況下，是由你的業(yè)務(wù)能力和談判實(shí)力決定的。假如水平高，說實(shí)話國家不降稅你也可以漲價(jià)。有句話是這么說的：這個(gè)世界上沒有談判，只有強(qiáng)者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛著，沒本事的話就得給客戶降價(jià)?？偟脕碇v，是業(yè)務(wù)能力和談判的問題。
第二種情況，如果你要是原來給客戶是混著報(bào)價(jià)，一般來講，客戶感知的都是總體成本。這種情況下，你若是沒有什么競爭實(shí)力，又得正規(guī)納稅，又競爭不過別人，其實(shí)混著報(bào)價(jià)是你自己貼的錢，少了一部分利潤，但客戶并不知道你報(bào)價(jià)的邏輯。這樣的話，客戶讓你讓利，你就可以這樣跟客戶解釋：
以前16%的增值稅其實(shí)是自己貼的，現(xiàn)在國家下調(diào)稅率，剛好把這塊之前貼的利潤讓出來，自己不用再貼了。這樣一來，作為客戶的供應(yīng)商，我們能發(fā)展得比較健康，合作也能長久，有錢大家一起賺才是良性發(fā)展嘛。
你以這個(gè)為借口跟客戶解釋，爭取讓自己享受這波紅利，或者跟客戶一起分這3%的稅點(diǎn)，這些都可以跟客戶協(xié)商。如果在這個(gè)過程中，你沒有那種實(shí)力和籌碼，如果客戶硬要往下壓價(jià)，你也只能接受。即使增值稅率降了3%，你自己沒有回旋空間，最后紅利還得給別人。原因是什么呢？怕的是競爭對(duì)手降價(jià)。所以歸根結(jié)底，還是業(yè)務(wù)實(shí)力，談判能力和籌碼問題。沒有籌碼，只能是等待別人的通知。
第三種情況，就是你本來就不正規(guī)，漏稅，兩套賬。本來你就不納稅，銷售走賬外，走私人卡，那這一次降稅跟你是沒啥關(guān)系了。因?yàn)槟阍瓉砭筒皇前凑斩惵始{稅的，你原來是按照稅負(fù)自己核的稅，核完了之后本來就沒交什么稅，降稅自然也就跟你沒啥關(guān)系了。
所以呢，這一次給客戶也沒什么降價(jià)空間了，客戶讓你降稅點(diǎn)的話，就很難交代了。客戶知道你兩套賬，有的款打到私人賬上了，有的根本沒給開發(fā)票，逃稅嘛，客戶也得配合一下。如果客戶要求降價(jià)，其實(shí)是難為你。借這個(gè)機(jī)會(huì)砍砍價(jià)，萬一你有空間，客戶就把價(jià)格再往下壓一壓。這本身是個(gè)博弈問題，你沒有理由可編，只能說自己沒得降價(jià)空間。
這一點(diǎn)，財(cái)務(wù)其實(shí)是講不了道理的，應(yīng)該是業(yè)務(wù)講道理。沒有一種合情合理的話術(shù)可以給客戶，因?yàn)榇_實(shí)很難。這種情況相對(duì)比較被動(dòng)，競爭對(duì)手降價(jià)，你沒有辦法降價(jià)，因?yàn)槟阍瓉砭蜎]交過，你沒獲得紅利，你也讓不出來。
02財(cái)務(wù)人怎樣應(yīng)對(duì)？
總結(jié)一下，老板找你財(cái)務(wù)拿個(gè)主意，整理個(gè)話術(shù)，給客戶回一下，說明不想降價(jià)。你能回復(fù)的其實(shí)就兩個(gè)說辭：
第一：我原來是混著報(bào)價(jià)了，那種情況下我已經(jīng)貼稅了，這次我不能再貼了。咱們健康長遠(yuǎn)發(fā)展。跟原來相比，既然在原來的情況下都能”活著“，那咱們就能繼續(xù)合作，大不了我讓一個(gè)點(diǎn)，這也是一種方式
第二：你可以以上游降不了價(jià)為由拒絕客戶。因?yàn)樵酵嫌危髽I(yè)越小越不正規(guī)，又分散，這種情況下，稅降了，總價(jià)沒降，就意味著成本上升了；你的成本若是上升了，就算稅降下來了，總價(jià)也沒有辦法整體下降，對(duì)吧？如果上游不給你降價(jià)，你就可以 以此為由跟客戶談，告訴客戶上游企業(yè)不降價(jià)，你要是降價(jià)，我的成本就漲了。情有可原地跟客戶好好解釋。
不管是以上哪種說辭，其實(shí)最終取決于你在市場上的地位、博弈能力，競爭對(duì)手的反應(yīng)，大環(huán)境等等。財(cái)務(wù)給出來的話術(shù)只適用于去跟對(duì)方博弈的時(shí)候的一個(gè)借口罷了，沒有太多道理可講。
